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汽车后市场连锁经营 商道胜于试错
[ 编辑:autobm | 时间:2014-12-04 00:19:44 | 来源: | 作者: ]

   中国的汽车后市场连锁,糊涂人都能明白,这是一块大金矿,所以催熟了热潮。笔者暂时按下直营连锁不表,而是扫描了行业的连锁加盟现状,发现其发展的二种市场路径:

  1、产品销售型连锁:通常是厂家通过产品和设备工具组合打包,以各种名堂比如“盈利提供商”、“运赢商”、“运营方案解决商”、“产品品牌+支持模式”加以包装美化,打着“连锁”大棋推广,实为打通产品销售通路。这类连锁类型占市场主体,不妨百度一下。

  2、门店服务型连锁:主要是具有一定经营历史和规模的实力店家,通过加盟扩展连锁品牌影响力、以规模增加盈利。这类连锁少,因为发展商发觉实际是吃力不讨好(笔者90年代末期有直接体悟)。

  但后市场的连锁发展花样委实百花齐放,连锁“品牌”(啥时有品牌啊?几乎是终端服务商为他培育品牌)眼花缭乱。连锁加盟,当然要替加盟者考量二个目的:经营有盈利,管理能轻松。这个“客户价值”是加盟连锁事业的本份,是良性发展的基石,不然就是单赢或是双输。因此,加盟连锁市场二种现实(并非只是推论),行业人默认了吧:

  1、忽悠:按照发展商推介广告那是稳赚不赔,前景诱人,但加盟者实际经营下来“并不轻松也难盈利”。运营上,连锁只是挂名,实是各自松散的店,让加盟连锁多数成为坑蒙的代名词。因为发展商缺乏门店盈利系统和服务支持、控制体系,而利用加盟者的行业信息不对称做赚钱生意。只要生意人都能算出一本帐:全国市场忽悠一遍够他吃一辈子的了。如果发展商能成功,多以加盟者做冤鬼。

  2、良知:虽有发展总部的丰富经验和人才支撑,但门店经营管理难以“对点”转移,只是“方案和经验”的复制,甚至还弄出升级、托管,所以加盟店变形多。发展商没过硬的品牌(注册商标或经营久就以为是品牌)和整套的盈利方案,不大了为加盟者创业带上路,减少探索风险。

  终因后市场加盟连锁市场如此鱼目混珠,才有“连而不锁”、“无连锁”之说。实在话,汽车后市场的加盟连锁,远远比不上福建“沙县小吃”。 沙县小吃尽管是松散的地方品牌,但论经营面积、经营结构、销售价格、装修风格,几乎各家一模一样。

  直营,无疑是店面自己投资经营,所以,企业的直营连锁数量相当有限。这里,没有“赢利模式”吸引不了社会融资所以网络多不了,也有“商机+经验”的分店连锁,有钱投入也快不了。

  不过,连锁的吸引力促使依然有大把人投身连锁,挂名连锁,思路无非“开店尝试-加盟发展”, 路径就是“参考连锁样板---利用自身资源修正市场连锁经验”。显然,把连锁简单化了,停留在表子而不注重里子---连锁的商道逻辑。

  据陈仲实战研究,连锁的确是相当繁杂的体系,在中国后市场环境下解决“盈利、复制、快速”非单店思维和经验能解决,据此才有连锁困局。为此,笔者相继提出了:“分店型”、“连锁型”;行业内梳理提炼“单店模式”,行业外“聚焦点、盈利点、控制点”投资策划。可惜,在信息碎片化时代,每人都相信自己,勇敢扎进去无奈出来,名曰试错。这是何等怪异?

  那么,哪类门店“服务型”连锁可以有价值投资呢?这里不论投资回报、市场份额,只重点关注连锁模式的复制性、快速性(也是可控)决定的网络价值。

  1、维修连锁。刚需,通称,市场叫喊得相当响亮,甚至政府、协会发动整合。笔者不客气的结论:快修快保可以连锁,维修这玩法诊断缺标准方案缺统一没法有效连锁(除非高端车,注定慢速分店型)。快修,既可聚类经营也可分项经营,但也要等待汽配连锁起来。而大众化养护连锁难以聚焦、盈利,改装(包含音响)属于个性化,只能是分店的小规模。

  2、洗车(美容)连锁,加盟多。从连锁商道逻辑论可以发展,但考虑国家政策(审批限制、水价升高等),直营连锁建议慎重。但洗车连锁假如借助加油站网络(不是地下停车场或其他社区场所)还是有奔头。

  3、一站式连锁,市场常见。好处是顾客粘度大,盈利多点,有价格策略、促销操作空间,但是业务链条多,经营结构运营体系复杂,所以连锁发展慢,况且存在市场分化风险。

  4、项目式连锁。市场表现越发热闹,多见于厂家、整合商发展,本质理论化,实为产品渠道。凡是厂家发动的首要是,要么品牌硬(驰加也不一定),要么项目独特,否则只是盈利项目而已,与连锁无关。

  但是,笔者再次提醒:只有项目服务型转化为服务销售型,才能具备快速连锁发展。

  至于“销售型”连锁,汽配、精品等都是可考虑范畴,具体如何只能个案讨论。

 
 
 
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